Business to business (B2B) en Business to consumer (B2C klanten worden vaak gezien als twee verschillende doelgroepen. Deze klanten worden door bedrijven op verschillende manieren aangesproken en bediend. Maar wat zijn eigenlijk de feitelijke verschillen tussen deze doelgroepen? Zit hier eigenlijk wel een verschil tussen? Zakelijke klanten zijn immers in hun vrije tijd ook gewoon consument. In deze blog nemen we jullie mee in de verschillen en overeenkomsten in het online koopgedrag. 

In onderstaande infographic illustreren we de verschillen tussen B2B en B2C online koopgedrag. Voor een toelichting en verklaring van de cijfers die hierin worden weergegeven scrol je nog even door.

INFOGRAPHIC

Kopen zakelijke klanten alleen tussen negen en vijf via hun laptop?
Het is verrassend dat zakelijke klanten vooral op doordeweekse dagen tussen negen en vijf zakelijke websites bezoeken. Toch zijn er ook bezoekers die juist ’s avonds tussen zeven en tien, na het avondeten opduiken. Hier gaat het bijvoorbeeld om eenmanszaken, die overdag hun vak uitoefenen en hun inkoop en administratie in de avonduren regelen.
Stellen we ons een kantoorsituatie voor, dan zien we vooral mensen aan een bureau zitten met een desktop of laptop. Ook al zorgen deze apparaten nog voor het grootste deel van het bezoek (56%), zien we ook bij bedrijven een sterke toename in het gebruik van smartphones en zelfs tablets. Makkelijk als je veel onderweg bent, of bijvoorbeeld om consumenten via een tablet-suil een product dat niet op voorraad is in de winkel direct te laten bestellen.

Zijn zakelijke klanten trouwe klanten?
Zakelijke websites trekken soms bezoekers aan die er eigenlijk niet zo veel te zoeken hebben. Dit zien we aan het relatief hoge bouncepercentage en het lage percentage terugkerende bezoekers. Het kan hier gaan om consumenten, die zich niet voelen aangesproken door het productaanbod. Soms worden producten of prijzen zelfs verborgen voor bezoekers zonder account. In het ergste geval bestaan deze bouncende bezoekers toch voor een deel uit potentiele nieuwe zakelijke klanten, die zich laten afschrikken door een ontoegankelijk design.
De bezoekers die wel op de site blijven en vaker terugkeren toenen een relatief hoge betrokkenheid, ook ten opzichte van consumenten. Ze gaan snel op hun doel af; ze bezoeken in een korte tijd veel pagina’s. Ze hebben een hoog conversiepercentage en komen in verhouding vaker terug voor een herhaalaankoop. Omdat een offerte of bestellijst soms eerst goedgekeurd moet worden door een manager of directielid zijn er wel meer websitebezoeken nodig om tot de aankoop over te gaan.

Kopen consumenten alleen in de avond vanaf de bank?
Consumenten starten vanaf tien uur ‘s morgens met oriënteren en het doen van online aankopen. Maar de meeste bezoeken vinden toch plaats in de avond tussen zeven en tien. Consumenten zijn weinig online tijdens het ontbijt en het avondeten, en op de vrijdagavond en de zaterdagen. Op deze momenten blijken gezin en vrije tijd belangrijker. Zaterdag is bijvoorbeeld vaak de dag dat zij boodschappen doen of de kinderen naar de sportvereniging brengen.

Gebruiken consumenten hun telefoon alleen maar om te oriënteren?
De meeste bezoeken aan consumenten websites vinden plaats via een mobiele telefoon, namelijk ruim 40%. Voor steeds meer webshops geldt dat ook de meeste aankopen al op smartphone worden gedaan. Mobiele telefoons zijn dus niet alleen maar een device om op te oriënteren, maar ook om mee te bestellen. Ondanks het alom geaccepteerde feit dat ontwerpen voor telefoons dus heel belangrijk is, mogen desktop en tablet niet vergeten worden. 36% van de bezoeken vindt nog plaats via een desktop of laptop en 24% via een tablet. Een responsive website die goed werkt op alle type apparaten is dus noodzakelijk.

Lopen consumenten gemakkelijk over naar de concurrent?
Consumenten nemen gemiddeld drie minuten de tijd om een website te bezoeken. Als ze eenmaal fan zijn van een merk of website dan kunnen zij heel loyaal zijn en komen zij relatief vaak (52%) nog een keer terug naar de website. Niet in alle gevallen om direct een product te kopen, maar ook om zich te oriënteren.

Van fabrikant direct naar de eindklant.
Door de ontwikkelingen in de e-commerce branche, zien we dat het voor fabrikanten mogelijk wordt om direct aan de consument te leveren. In de praktijk kan dit betekenen dat er een kanaalconflict kan ontstaan. Wil jij meer weten over kanaalconflicten? Bekijk dan onze webinar via de volgende link kanaalconflicten.

Maar wat zijn nu eigenlijk de belangrijkste verschillen?
Wanneer we de getallen naast elkaar zetten blijken de verschillen tussen B2B en B2C heel subtiel. Uiteraard zien we verschillen in het moment van aankopen, en de intentie. Het shopgedrag zelf verschilt echter minimaal.  Consumenten zijn vaak wat relevanter (minder bounce) en loyalere bezoekers (vaak terugkerend), daarentegen hebben de zakelijke klanten een hogere aankoopintentie. Toch bekijken ze evenveel pagina’s per bezoek, maken evenveel gebruik van de zoekfunctie en loggen net zo vaak in in hun account Of het nu een B2B of B2C-shop is, er zijn nog meer invloeden op het online shopgedrag. Je kunt hierbij denken aan; branche, het type product, merkbekendheid, doelgroep enzovoort. De invloed van deze variabelen nemen we mee in een volgende blog.

Kortom: het verschil tussen het online koopgedrag tussen B2B en B2C is minimaal.

 

Het bericht Is er echt verschil tussen B2B en B2C online koopgedrag? verscheen eerst op De Nieuwe Zaak.

Lees het originele bericht op www.denieuwezaak.nl





0